Si estás en el Negocio de las VENTAS (por internet o de modo tradicional), si estás desarrollando un negocio multinivel (MLM), negocio de afiliado o tienes un negocio local y quieres lograr INCREMENTAR TU VENTAS entonces lee este post hasta el final porque te compartiré 7 estrategias que pueden acelerar el crecimiento de tu negocio.

El neuromarketing, neuromercadotecnia o neuromercadeo consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias, al ámbito de la mercadotecnia, analizando cuáles son los niveles de emoción, atención y memoria que poseen los diferentes estímulos percibidos de forma consciente o subconsciente con la intención de mejorar los procesos de ventas y marketing aplicado.

Es conocido que ciertas tácticas psicológicas, probadas y verificadas con éxito a lo largo de los años, hacen que los seres humanos reaccionen positivamente y compren más unos productos o servicios que otros.

Se ha demostrado que la presentación de información de manera estratégica puede aumentar los beneficios y las ventas. Además, si puedes anticipar el comportamiento de un cliente antes de que incluso visite tu sitio web, puedes realmente conectar con ellos y hacer tu oferta irresistible.

Recuerda que entender a tu cliente potencial es sinónimo de aumentar tus ventas y beneficios.

Voy a compartir contigo 7 estrategias de neuromarketing que harán tu oferta irresistible:

1.- Ahorrar tiempo en lugar de ahorrar dinero

Probablemente has escuchado como los precios juegan un papel importante en tu negocio. La psicología de un precio que termina en «7», se asocia con un buen precio, sin embargo, los precios que terminan en «9» se venden más porque tendemos a redondear hacia abajo (a pesar de la creencia popular que hace referencia a que los precios acabado en “7” se venden más que los acabados en “9”.

En USA en los años 2010 – 2012, se han realizado estudios aleatorios en diferentes centros de investigación: Harvard, Stanford, Florida y se llegó a la conclusión que desde el punto de vista del inconsciente colectivo es más atractivo y se vende más un producto con un precio acabado en “9” que acabado en “7”.

Si bien las ventas pueden aumentar a partir de implementar estrategias de precios para ciertos productos (como los artículos de lujo), la psicología de los precios no siempre resuena con los clientes potenciales.

En ese caso (artículos, productos o servicios de lujo), lo que vende es el ahorro de tiempo, experiencias placenteras y que generen comodidad.

Todos queremos más, aprovechar al máximo o minimizar el desperdicio de tiempo y evitar molestias o situaciones que nos incomoden o nos hagan trabajar más de lo habitual.

Por lo tanto, cuando comercializas un producto o servicio asociado con una experiencia (valor simbólico), el cliente estará mucho más propenso a gastar un dinero extra con la finalidad de ahorrar tiempo, ganar en comodidad y vivir una experiencia satisfactoria.

Un estudio realizado por Cassie Mogilner y Jennifer Aaker (2009), detalla cómo durante el proceso de ventas, enfatizar en las emociones, la identidad y las experiencias tiene una correlación positiva con el incremento de las ventas porque se establece una conexión más profunda y personal con tu cliente.

Desde un punto de vista general, las personas que nos dedicamos a las ventas de productos o servicios ya sea a nivel online u offline siempre debemos tener en cuenta que nuestras ventas son el resultado de la interacción de nuestro cliente con el producto & o servicio y con nosotros (vendedor), por eso es importante la respuesta a las siguientes preguntas:

    a.- ¿Qué tipo de experiencia, solución o emoción estoy ofreciendo a mi cliente?

    b.- ¿Qué diferencia tu experiencia, solución o emoción de lo que tu competidor está ofreciendo?

2.- Haz que la gente se sienta como si fueran parte de un grupo

 La necesidad de pertenencia y conexión social es universal. Formar lazos con otros influye en nuestro concepto del ser, y ser parte de una comunidad es una poderosa herramienta para sentirnos conectados. Todos queremos sentirnos cercanos a los demás y tener nuestra propia tribu que nos entiende, empodera, nos cuida y nos hace felices.

Según Jason O’Shaughnessy en su libro Marketing Competitivo (RLE Marketing): Desde un punto de vista estratégico, la manera como nos relacionamos con nosotros mismos, nos relacionamos con los demás y con el mundo que nos rodea, afecta nuestras decisiones de compra.

Hay dos maneras principales de sentir que somos parte de un grupo:

a.- Cultura o el inconsciente colectivo

La cultura en su definición más simple es una experiencia compartida y común que influye en como tú gastas tu tiempo y tu dinero. Es importante tener en cuenta que esto no siempre está marcado por edad, ubicación o etnia.

La cultura es una opción donde podemos elegir u optar una cosa u otra en función de los intereses y creencias de la comunidad y los personales. Por ejemplo, la moda no se restringe a ciertos datos demográficos. Los zapatos de TOMS se inspiran en el calzado de alpargatas hecho para los agricultores argentinos, sin embargo, este calzado argentino es usado por millones de norteamericanos urbanos porque se asocia con libertad.

b.- Grupos de Referencia

Todos actuamos de acuerdo con los grupos con los que comúnmente interactuamos, como nuestra familia, amigos y compañeros de trabajo. O’Shaughnessy detalla como también tenemos dos tipos de grupos de referencia:

Los grupos normativos, son cómo establecemos normas y comportamientos. Esto incluye cosas tales cómo nos vestimos y la verborrea que usamos.

Los grupos comparados, nos hacen sentir que somos parte o no parte de algo. Utilizamos grupos comparativos para evaluar nuestras cualidades personales y decisiones de compra.

Apple famosamente utilizó este concepto durante su campaña de 1984, donde compararon el uso de los productos de IBM con el conformismo y el control, mientras que Apple se asocia con una corriente “cool” o lo que se denomina «Think Different».

Lo que esto significa para ti, marca la diferencia: Piensa fuera de la caja de los marcadores culturales típicos.

¿Cómo encaja tu negocio con tu cultura o la cultura donde se desarrolla tu modelo de negocio?

¿A qué grupo normativo de referencia pertenece su cliente objetivo o avatar?

¿Cómo se visten y qué tipo de lenguaje o jerga utilizan tus clientes potenciales?

¿Tu producto o servicio forma parte de un grupo comparativo? Si es así, ¿cómo hacer que su cliente se sienta mejor al ser parte de su tribu y no de su competidor?

 3.- Utilizar la técnica «Foot-in-the-Door»

La técnica del pie en la puerta es una técnica bien conocida, que muestra que nos encanta cumplir con solicitudes más grandes una vez que hemos estado de acuerdo primero con una solicitud más pequeña. En términos de marketing, si pides un favor y obtienes un «sí» del cliente, se abre la puerta a un “sí” más grande (y más caro).

La técnica fue popularizada en 1966 por los investigadores Freedman y Fraser en su estudio «Cumplimiento sin presión».

En el estudio, dividieron 156 mujeres en cuatro grupos: tres grupos de prueba y un grupo de control. Los investigadores llamaron a los tres grupos de prueba preguntando que tipo de productos de limpieza usaban. Tres días después, llamaron a los cuatro grupos y les pidieron que los dejaran entrar a sus casas para ver los productos de limpieza.

En los tres primeros grupos, el 52,8% de los participantes permitió a los investigadores entrar en sus hogares. Un 22,2% de los participantes del grupo de control también aceptaron la solicitud ¿Entiendes la diferencia?

Si primero consigues un “si” es más fácil conseguir un segundo “si” por eso, es mucho más fácil vender a alguien que ya te ha comprado alguna vez que a alguien que no te conoce a ti o a tus productos o servicios.

Estudios más recientes han reproducido el estudio de Freedman y Fraser para demostrar que es más probable que vayamos a tomar algo con alguien si nos piden la dirección o un cigarrillo (tabaco) primero. Estamos incluso dos veces más propensos a detener un robo en la acción si la víctima nos pidió un favor un tiempo antes del crimen.

Un estudio realizado por Chartrand, Pinkckert y Burger (1999), muestra que la técnica puede retroceder si la segunda solicitud se hace sin demora. Un ejemplo de esto es ofrecer un libro electrónico gratuito y luego seguir con un curso caro el mismo día o al día siguiente.

Te daré un ejemplo de como nos podemos apalancar de esto que te acabo de explicar:

Ofrece algo pequeño que tu cliente encuentre valioso, como un ebook gratuito (o barato), muestras gratuitas o una membresía de prueba. El cliente se sentirá como si ya les ha dado algo de valor por lo que son más propensos a decir que sí o lo que se denomina reciprocar en el futuro con peticiones más grandes monetizables.

4.- Dominar la técnica del señuelo

El marketing con señuelos, o el «efecto de dominancia asimétrica», es cuando resaltas la oferta que deseas que el cliente compre ofreciendo otras opciones que parecen inferiores en comparación, o muy superiores.

La técnica de señuelo funciona porque las decisiones de los consumidores son influenciadas por el compromiso sobre las opciones disponibles. Los consumidores sienten que están consiguiendo el mejor trato cuando tienen que racionalizar contra opciones comparables.

Es importante que consideres agrupar tus productos o servicios para que tu oferta parezca más atractiva. El ejemplo de esta técnica es cuando se ofrecen simultáneamente 3 planes u opciones simultaneas, lo que sucede es que el cerebro elige cuál es su mejor opción en función de la comparación con las otras opciones disponibles.

Otra estrategia que forma parte de la técnica del señuelo son el bono o regalo que unido a una estrategia de escasez facilita la toma de acción masiva = compra / afiliación / etc…

Por ejemplo, cuando estas promocionando un producto o servicio y le ofreces a tu cliente potencial que, si realiza la compra, y forma parte de las primeras 10 ventas en las próximas 24 horas, se llevará como bono o regalo otro producto o servicio accesorio o complemento de su compra principal.

Al plantear la venta de esta manera lo que estamos es agregando valor a nuestra propuesta única de venta y además le estamos acelerando el proceso gracias a la estrategia de bonos + escasez.

5.- Genera intencionalmente emociones positivas

Ofrecer el mismo producto o servicio vinculado a emociones positivas, que contribuyan y dejen un legado es una herramienta de gran alcance.

En un estudio realizado por De Martina et. Alabama. (2009), se encontró que si un producto o servicio se vincula con un beneficio racional, además de una emoción positiva y conecta con el cliente a un nivel sensorial: visual, auditivo o kinestésico aumentan las probabilidades de compra.

Del mismo modo, si tienes que pensar demasiado en cómo algo podría beneficiarte, hay mucha más disonancia cognitiva al tomar una decisión de comprar. Esencialmente, el camino de menor resistencia nos hace más felices a la hora de decidir que comprar.

Un ejemplo básico sería: El participante 1 obtiene 20 euros por una tarea definida, pero le das un extra de 30 euros por hacer otra tarea simple para obtener un total de 50 euros.

El participante 2 comienza con 70 euros por hacer una tarea definida en un primer instante y que luego deberá realizar otra tarea simple y en este caso deberá darte 20 euros para que así el participante se quede sólo con 50 euros.

¿Adivina qué participante sería más feliz?

Cuando hay certeza de que tenemos algo que ganar, la decisión es fácil y placentera.

Seguro que esta técnica la has visto en muchas ocasiones:  «compra 1, obtén 1 gratis»

“2×1” o descuento de un 50% en la segunda unidad.

Esa manera de enfocarlo es mejor aceptada por los clientes potenciales que disminuir el precio de un artículo a un 50%, el hecho que nuestro cerebro reconozca la ganancia que puede obtener en función de la comparación nos hace sentir mejor recompensados y más felices con nuestra decisión de compra, porque da la sensación que estamos “ganando” o sacando una tajada al sistema de compra tradicional.

Nos gusta sentirnos bien acerca de nuestras decisiones, en lugar de ser coaccionado bajo un efecto negativo, o que si no compro un determinado producto o servicio, no voy a evitar algo perjudicial que hasta el momento de la compra no soy consciente y que por lo tanto, no me genera confianza.

Por esa razón debemos enmarcar nuestro producto o servicio como algo que proporcionará un efecto positivo en la vida de nuestro cliente y que vivirá una experiencia que contribuirá con su desarrollo y evolución.

Así que, presenta tu oferta como una serie de beneficios obvios que influirán positivamente en la vida útil de tu cliente.

No olvides nunca que entender a tu cliente potencial es sinónimo de aumentar tus ventas.

6.- Comparte testimonios sociales reales acerca de tus productos o servicios

7.- Anticípate a tu competencia

Anticipate a tu competencia y a las dudas y preguntas de tus clientes potenciales, crea un sistema de soporte con las respuestas a las preguntas frecuentes acerca de tu producto o servicio y SIEMPRE supera las expectativas de tus clientes potenciales.

Implementa estas 7 estrategias de neuromarkeitng en tu negocio y compárteme aquí abajo en los comentarios tus experiencias y resultados en tu negocio 😉